Денис Нежданов: "К сожалению, приходя в магазин или в турфирму, зачастую, мы сталкиваемся с проблемой, когда нам навязывают тот или иной продукт. Это вызывает неудовлетворенность. Чтобы правильно предложить продукт, надо ориентироваться в клиенте. Многие специалисты по продажам это упускают.

Важно помнить, что клиент покупает тогда, когда ценность того, что он покупает, ценнее его денег, которые клиент заработал. Чтобы у него сложилось представление, что ценность услуги, которую мы предоставляем или товара, который мы продаем, выше тех денег, которых он заплатит. Тогда клиенту будет проще расставаться с деньгами.

Для выяснения потребности клиента есть прекрасная притча.

Однажды китайский император, проезжая по одной из своих провинций, увидел длинный забор, и на нем было изображено множество мишеней. В центре каждой мишени торчала стрела, выпущенная с дальнего расстояния. Император заинтересовался, кто тот прекрасный стрелок, что поразил столько мишеней. Император приказал привести его. Ему привели мальчика 9 лет. Император спросил, как же он это делает. Мальчик рассказал, что сначала он стреляет, а потом рисует мишени.

Так же и в продажах. Менеджер по продажам при помощи наводящих вопросов, которые дают представление об интересах клиента, фиксирует то поле, в рамках которого он должен работать.

Чтобы выявить это поле, нужно задавать грамотные вопросы. Каждый вопрос должен быть ненавязчивым, но с другой стороны он должен работать на интерес клиента. С этой точки зрения, следует тренироваться в задавании открытых вопросов".

Открытый вопрос. На его нельзя однозначно ответить «да» или «нет». Чаще всего неправильно задаются вопросы, и мы не имеем представления, чего хочет наш клиент. Существует пять ступеней оценки умения выяснять потребности клиентов. Пять основных умений для менеджера по продажам.

1.    Умение сформулировать обоснованную просьбу. Прежде чем задавать вопросы клиенту, нужно расположить его к себе.
2.    Вопрос о важности. Что важно клиенту при выборе услуги или товара.
3.    Вопрос о результате. Какой результат клиент ждет от покупки.
4.    Вопрос о стоимости. Узнать ценовые рамки клиента.
5.    Резюмирование или рефлексирование потребностей клиента.