Рассмотрим такую ситуацию: мы некоторое время уже общаемся и работаем с клиентом, и практически уверены, что вот-вот договор будет заключён или товар куплен. Однако этого не происходит: он никак не может решиться на приобретение. Как ускорить заключение сделки?
Главное, необходимо занять активную позицию и нарисовать партнеру правильный образ заключения сделки. Существует 5 этапов.
ТЕХНОЛОГИЯ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ
1. Сделать предложение.
2. Подчеркнуть выгоды.
3. Задать «альтернативный вопрос».
4. Резюмировать.
5. Пожелать хорошего.
Я расшифрую, что подразумевается под каждым пунктом.
1. СДЕЛАТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Предложение должно быть привязано к конкретному дню и даже времени. «Я предлагаю Вам сделать заказ сегодня до 16.00».
2. ПОДЧЕРКНУТЬ ВЫГОДУ. «Дело в том, что спецпредложение действует только при резерве до 3 марта и, откладывая его, Вы можете не успеть».
Обратите внимание: на данном этапе важно не только перечислить те выгоды, которые получит клиент при приобретении товара вообще! Нужно сформулировать новые выгоды: почему нужно совершить покупку именно сегодня? Например, ограниченное по объему предложение (несколько последних моделей автомобилей) или заканчивается срок действия привилегированной программы кредитования или сервисного обслуживания.
3. ЗАДАТЬ «АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ ВОПРОС» (предоставить клиенту выбор).
Переходить к данному этапу следует стремительно, не ожидая реакции или ответа клиента на высказанные Вами предложение и выгоды.
Примеры альтернативных вопросов:
— Вам удобнее получить счет для оплаты по факсу или по электронной почте?
— Вам удобнее оплачивать наличными или по безналу?
— Вы хотите с доставкой или без?
4. РЕЗЮМИРОВАТЬ.
Собираем всё сказанное выше: «Итак, вы решили заказать 10 позиций, общей стоимостью 50.000 рублей с экономией в 6% при условии, что деньги Вы перечислите завтра. Все верно?».
5. ПОЖЕЛАНИЕ ХОРОШЕГО: «Хорошо, желаю вам удачного дня…»
На самом деле делать это нужно в любом случае, даже если клиенту нужно дополнительное время для принятия положительного решения (это бывает в 10 случаях из 100)!
Очень важно быть готовыми к тому, что клиент может иметь сомнения или возражения, поэтому он пока и не решился на сделку. На данном этапе ни в коем случае нельзя спорить. Напротив, Ваши шансы заключить сделку возрастут, если вы согласитесь с сомнением клиента и приведете больше плюсов в пользу покупки товара, которые перевесят минусы в голове потенциального покупателя. Разрешив сомнения клиента или партнера, главное — не забыть повторить технологию заключения сделки, т. е. резюмировать.
Например. «Итак, Альберт Геннадьевич, вы предпочитаете модель Х красного цвета при оплате по безналичному расчету. Сейчас я вышлю Вам счет, и после его оплаты вы сможете получить то, что вам лучше всего подошло. Как вы на это смотрите?».
Этот метод рекомендуется применять для любых клиентов. При применении такого подхода ответы 90% потенциальных покупателей будут положительными. Почти всегда инициатива одной стороны и возможность выбора наилучшего варианта из двух (который мы создаём, задавая альтернативный вопрос) — это шанс достигнуть взаимовыгодного соглашения сторон.
Если же клиент из оставшихся 10%, то опытный специалист по продажам будет применять методы твёрдых договорённостей. Об этих методах мы поговорим в следующий раз.