Главное, что нужно помнить: презентация должна быть заточена под клиента. Нет никакого смысла рассказывать о преимуществах товара, которые для клиента не могут быть актуальны. Иными словами презентовать молодой маме с двумя детьми спортивный кабриолет нет смысла, скорее надо предлагать удобный автомобиль для езды с детьми.

Существует специальная технология презентации. Она насчитывает 5 ступеней или шагов. Грамотно пройдя их, вы добьётесь нужного результата.
Этапы презентации
1. Характеристика
2. Сравнение
3. Преимущество
4. Выгода
5. Уточнение

1 шаг. Для начала нужно привести ХАРАКТЕРИСТИКУ товара или услуги, выделить то, что ее отличает. Для этого специалисту нужно досконально знать свой продукт!
Например, ваша задача продать дорогой телевизор.
Характеристика, толщина телевизионной панели составляет всего 3 см,

2 шаг. СРАВНЕНИЕ: необходимо знать альтернативы продукту, продукцию конкурентов и уметь сопоставить их предложение с нашим.
Например, по сравнению с другими плоскими телевизорами — это самый тонкий и легкий телевизор.

3 шаг. Показать ПРЕИМУЩЕСТВО. Вы всегда должны уметь ответить на вопрос: чем в лучшую сторону отличается ваш продукт от аналогичного продукта других производителей?
Например, этот тонкий телевизор вы сможете закрепить даже на стене из гипсокартона. Кроме того его легко переместить в другое место даже человеку не обладающему большой физической силой.
Иногда бывает сложно выделить эти самые преимущества. Тем не менее, их необходимо найти. Например, наш широкоформатный телевизор — не самый тонкий среди аналогичных товаров…

4 шаг — ВЫГОДА. На данном этапе нужно вписать перечисленные ранее преимущества нашего товара или услуги в ситуацию клиента. Как достоинства продукта помогут решить задачи клиента? Например…
Что позволит вам иметь 2 в одном: иметь широкоформатный телевизор в любом месте, где бы вы хотели, не покупая несколько разных моделей и сэкономить семейный бюджет, имея лучший вариант в своем классе.

5 шаг — УТОЧНЕНИЕ. Это очень важно — спросить мнение того, для кого мы проводим презентацию. «Как вы полагаете, насколько это может быть вам полезно?» или «Как вы на это смотрите?»

Если применять эту технологию грамотно, можно быть уверенным в успехе. На данном этапе продаж многое зависит от специалистов. Если сотрудники не лояльны к компании, то они видят неудачи продаж в плохом продукте, плохой организации, плохой рекламе, но не в себе.

Часто на тренингах приходится рассказывать один хороший анекдот. Встречаются два друга. Один говорит: «Слушай у меня такая радость — неделю как купил слона: он все делает: полы моет, с детьми играет — просто супер». Второй отвечает: «Здорово, продай мне твоего слона за две цены». Первый отвечает: «Ну если наличными, то можно подумать».
Встречаются через две недели. Первый спрашивает: «Ну как слон?» Второй отвечает: «Да, кошмар! По дому работает, с детьми не играет, ест в 3 горла. Ужас!». Первый: «Да-а, с таким настроем ты слона не продашь…»
Поэтому нужно очень тщательно подходить к подбору и мотивации персонала.

Презентацию нужно проводить только тогда, когда мы знаем, чем руководствуется клиент при выборе товара, не зависимо от того проводим мы презентацию по телефону или при личной встрече.

Иногда бывает полезно подкрепить презентацию визуальными материалами, таблицами и графиками подтверждающими ваши слова.

Если Вы научитесь проходить каждый из этих шагов, то, во-первых, вас уже можно будет назвать высококвалифицированным и незаменимым специалистом. И конечно, результаты не заставят себя долго ждать.