Очень часто необходимо добиться чего-то от других людей: близких, коллег, руководителей, партнеров. Обычно сложность состоит в том, чтобы убедить человека в том, что это нужно сделать. Что же нужно сделать в первую очередь?

Ключевой момент в любом взаимодействии — это умение чётко определить свою цель и грамотно формулировать пожелание. Мы часто пренебрегаем этим правилом в общении с близкими, когда хотим чтобы нас понимали с полуслова и, не задавая лишних вопросов, просто делали, что нужно нам — вот и все. Такой подход является ошибочным. Важно уметь чётко и доступно формулировать предложения, просьбы и уметь советоваться с нашими потенциальными партнерами.

Есть простой метод, который поможет убедить нашего собеседника. Существует 3 подхода к убеждению, которые нужно применять последовательно.
ПОДХОДЫ К УБЕЖДЕНИЮ
1. Эмоциональный (детский)
2. Рациональный (взрослый)
3. Комплексный (эффективный)

Давайте рассмотрим метод на практике. Например, жена просит мужа провести Интернет в дом. Один из вариантов эффективного убеждения в данном случае звучит так:
— Дорогой, ты мог бы провести в квартиру Интернет, тогда бы я меньше задерживалась на работе и смогла чаще готовить тебе вкусный ужин. Как думаешь, по-моему, это было бы здорово, больше времени проводить вместе?
1. Первая часть нашего убеждающего воздействия — мягкая, апеллирующая к эмоциям, располагающая: Дорогой, ты мог бы… и т. д. Это и есть эмоциональный подход.
2. Вторая часть — рациональная — показывает преимущества от решения вашего вопроса вашей второй половине (а не Вам!)
3. Комплексный подход — несколько слов о нём!!!

Если у вашего партнера нет никаких преимуществ и выгод в том, чтобы принять вашу точку зрения, такие преимущества нужно создать, руководствуясь интересами партнера, тем, что может быть полезно для него.

Разумеется, если в переговорах вы, ничем не мотивируя, просто говорите клиенту «это в ваших интересах», скорее всего вы потеряете его доверие. Поэтому у вас должны быть мощные аргументы, связанные с перспективой сотрудничества или будущим возмещением этих неблагоприятных для партнера условий.

Разумеется, если у вас этих аргументов не будет, то вам не договориться. Про такие методы как шантаж, манипуляция и давление мы даже не будем говорить. Ведь цена разовой сделки в вашу пользу может обернуться большой упущенной выгодой в дальнейшем.

Помните, убедить оппонента невозможно, если вы:

Во-первых, делаете это формально и без подготовки (предполагая, ну как пойдет).
Во-вторых, если ваш партнер принял твердое решение не соглашаться с вами ни при каких условиях (например, если вы его обидели и не принесли извинений).
В-третьих, если у партнера нет более весомой причины согласиться с вами, чем не согласиться.
В-четвертых, мы создаем договоренности с человеком, от которого не зависит решение.
В этом случае нужно убеждать того, что сможет быть на вашей стороне.

Для меня эталоном искусства убеждения является «метод челночной дипломатии», который иллюстрирует хороший анекдот.

Представьте себе ситуацию: Вам не обходимо выдать дочь Рокфеллера за ядреного сибирского мужика. Ваши действия. Во-первых, вы едете к Рокфеллеру и спрашиваете: «Хотели бы вы выдать замуж свою дочь за ядреного сибирского мужика». «Вы сошли с ума», — скажет он. «Но что бы вы сказали, если бы при этом он был председателем швейцарского банка», «Ну, это в корне меняет дело».

Затем едем в Швейцарский банк и спрашиваем: «Хотели бы вы иметь Председателем ядреного сибирского мужика?». «Вы сошли с ума!» «А если бы при этом он был зятем Рокфеллера?» «Ну это в корне меняет дело!»