Итак, мы уже поговорили о том, как грамотно вести переговоры, как вести аргументацию. Сегодня переходим непосредственно к моменту заключения сделки.

Главный аспект успешной сделки — это инициатива. Не нужно ждать у моря погоды. Есть, конечно, соблазн иногда потомить партнера. Но даже в этом случае необходимо иметь цель в голове, точно предоставить результат, который вы хотите получить. Определить выгоды для себя и вашего партнёра. Помните, что несмотря на, казалось бы, удачно прошедшие переговоры, сделка ещё не заключена.

Есть много способов завершения сделки, но я приведу 3 основных. Именно на их основе возникают все остальные разновидности.
3 способа завершения сделки:
1. Завершение на альтернативе.
2. Завершение на суммировании преимуществ.
3. Завершение с крючком на будущее.

Чтобы не быть голословными, разберём эту теорию на примере.

Представьте себе такую ситуацию: в компании 2 руководителя. Один из них — Вы. Сейчас вам нужно определить, кто из вас будет выдавать зарплату в этом году. Никто не хочет — это рутинная работа, требующая согласования с каждым подчиненным его ранее поставленных задач и достигнутых результатов. Как мы можем подтолкнуть партнёра к нужному нам решению?

1 вариант. Завершение на основе альтернативы.
Семен, итак я предлагаю взять на себя выдачу зарплаты нашим сотрудникам или контролировать все закупки. И то, и другое сложная работа.
При этом Вы заранее знаете, что для этого человека с персоналом работать интереснее, чем заниматься закупками, и рычагов влияния больше, поэтому вы подтолкнете партнера к лучшему варианту для него. И, конечно, для себя.

2 вариант. Завершение на суммировании.
Итак, Семен, ты занял пост коммерческого директора, мы выделили тебе новый стол и мебель, решили вопрос с кредитом на автомобиль. Сейчас для повышения твоего статуса осталась одна непростая, но важная задача освоить выдачу зарплаты с начала следующего месяца. По рукам.

3 вариант. Завершение в виду будущих событий.
Семен, предлагаю Вам освоить новую компетенцию к концу этого месяца: выдавать зарплату сотрудникам, чтобы ваш коллектив к 1 июня уже ждал вас из отпуска как манны небесной.

Конечно, в этом случае данную работу всё равно кому-то придётся делать. Но и в тех случаях, когда клиент может в любой момент отказаться или уйти к конкуренту, принцип тот же. Например: заканчиваются переговоры с семейной парой о приобретении турпутевки. Муж с женой не могут решиться: стоит — не стоит ехать в столь дорогой тур… и т. д.

1. Сделка на альтернативе будет звучать так:
— Ну, что ж, Ангелина, скажите, какой отель вам представляется предпочтительным для размещения в поездке 4* с полным пансионом и на 5* с завтраком и анимацией.

2. Суммирование звучит так:
Если подытожить: во-первых, это великолепный отдых европейского уровня,
Во-вторых, на этом курорте вы можете встретить звезд российского кино и телевидения, В-третьих, все, что вам нужно, находится в отеле и вам будет легко планировать все развлечения и не тратить лишних денег.

3. И, наконец, заключение сделки в виду будущих событий,
Я думаю, вам имеет смысл оформить этот тур уже сегодня, чтобы завтра у вас не было забот по поводу организации своего отдыха летом, и у вас было достаточно времени, чтобы не спеша собрать все необходимые вещи и спокойно завершить на работе все дела. У вас получится сэкономить, так как стоимость при раннем бронировании значительно ниже.

Как правило, действуя по данной схеме, мы можем прогнозировать выгодный для нас результат.

Главное, на что следует обратить внимание — завершение сделки должно всегда содержать выгоды и преимущества от принятия решения в ближайшее время. В том и фокус.

Поэтому при заключении сделки важно продать так, чтобы у партнера было ощущение, что ваш продукт или услугу он себе удачно подарил!